营销中不可忽略的认知盲点——主动认知与被动认知

        营销界中还有无数个借以传播品牌的软文化营销故事，品牌中的这种“秘方”或“故事”发生一次是不经意的偶然的营销成功，发生两次也是偶然的品牌营销成功，但如果这种营销活动被一个公司运用了三次、四次，那么这就是一种必然的营销模式的成功了!

        心理学上的认知具体又分为主动认知和被动认知。我们都知道，在我们上小学时，不愿意背诵老师强迫我们背诵的某些东西，如唐诗、散文等，但老师却在强迫我们记，他们会对我们说：“你们一定要把这首诗背过，一定要把这个句子背过，不记住不行!”

        在这种被动的认知情况下，即使我们背诵了10遍，反复抄了10遍，我们会发现，我们还是记不住，那么原因究竟在哪里呢?

        根本原因就在于我们对所记的东西不感兴趣，我们根本不想去记那些东西。只是老师让我们记，我们的大脑处于被动认知阶段，而不是我们自愿记的，我们是被强迫记忆的，所以，即使反复读了10遍，抄了10遍，我们仍然还是记不住。这就如同企业在进行硬文化广告推广时，虽然花费了巨额的资金，但却是收效甚微!

        但当我们对某件事特别感兴趣，觉得某个人给我们讲的故事特别好玩，特别能引起我们的兴趣时，我们只需要听一遍，而不需要去背，我们可能就记住了这个故事的大致内容，这时，主动认知和被动认知的优劣程度就显而易见了，而硬文化营销的被动认知效果与软文化营销的消费者主动认知效果的原理与心理记忆区隔也就在这里了。

        软文化营销的典范——宝洁

        我们时常听到宝洁有这样的营销广告：

        “你会洗头么?我来教你怎么洗!”

        “你洗得好么?让我来教你怎样洗得更好!”

        大家注意了，在这里，宝洁有没有运用硬文化广告说：“我们的产品好，大家都来用我们的产品”？

        有没有说：“我们的产品比别人更便宜，快来买我们的产品”？

        没有！宝洁用的是一种投入更少，收效更大的一种软文化营销!

        当一家公司的硬文化广告营销达到高潮，而无法使产品的印象让消费者更深刻时，不妨试一试软文化营销！

        当消费者以一种主动的心态记住宝洁教给人们应怎样将头洗得更好，怎样更科学地刷牙时，宝洁公司的形象也连同这些日常的知识以一种“故事戏剧化情节”进入了人们的记忆库!

        而且这种品牌印象记忆要远比那种被动的、死记硬背的品牌认知记忆要长久得多!

        这种公益化的软文化营销要比单纯的硬文化营销收益更大，也更易在公众的心目中树立友谊和关爱的公司形象，使顾客觉得你更像他的朋友，而不是商家。

        试问，当你在商店里看到自己朋友的产品时，你是否更倾向于购买你所熟识的产品呢?

        软文化营销究竟能带给我们什么?

        下面就让我们来看一下软文化营销的威力。

        2006年12月，中国的民营企业春秋航空由于出售1元低价票，被物价局处以15万元的罚款，通过这次策划力十足的软文化营销，现在让我们看一下春秋航空在品牌认知战略上获得了什么。

        春秋航空公司的品牌认知与认可度上升了45.9%，而普通的一个品牌要想达到同样的效果，得花上百万甚至千万的硬文化广告传播费用，而春秋航空花了多少钱呢?15万!

        此次软文化营销事件后，消费者就主动给春秋航空作了一个完美的定位—春秋航空票价低，这个完美的定位与春秋航空的自身定位恰恰相吻合。

        由上面的案例，我们不难发现软文化营销的优点——四两拨千斤，以极其少的投入获得巨大的品牌认知度及间接的经济效益。

        春秋航空有没有打出硬文化营销的广告对消费者说：“我们的票价低，来坐我们的飞机吧”？没有!

        有没有说：“我们的航空公司好，请来我们的航空公司”？也没有。

        因为春秋航空知道一点，要想让自己的品牌在消费者的记忆库中占有一席之地，最好的捷径就是运用软文化营销模式！

        软文化营销与硬文化营销最大的不同就在于软文化营销让顾客在心理上自发，主动地认同你的产品形象。而硬文化营销是品牌厂商用高频率的广告来迫使顾客认同你的产品形象。

        在心理学中有一个“熟知定律”，是指当一个陌生人与一个你熟悉的朋友同时向你借钱时，而你现在只能借给他们其中的一个人，你更倾向于先借给那个你熟悉的人。同样，产品的品牌营销也一样，当一个你不大了解的产品品牌，和一个在你大脑中已产生深刻印迹的产品品牌放在一起时，你会偏向哪一个呢?

下一期【上海非凡进修学院（上海电商培训）】 将为你讲诉软文的具体案例

敬请期期待！